Utiliser les techniques de négociation au quotidien - Aboutir à un accord gagnant-gagnant

Code : 53038
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Objectifs pédagogiques

  • Identifier les étapes et les méthodes de la négociation
  • Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés
  • Traiter les objections et sortir des blocages d'une négociation

Public

  • Toute personne amenée à conduire des négociations

Prérequis

  • Etre amené à mener diverses négociations dans son quotidien professionnel

Développer ses capacités d'influence et de négociateur

  • Connaître les principes de base de l'influence
  • Distinguer influence et manipulation

Partage d'expériences : sur les situations dans lesquelles les techniques d'influence sont utiles

  • Être persuasif : les clés pour emporter l'adhésion

Mise en situation : identification, chez son interlocuteur, des moyens de l'influencer

  • Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer

 

Mettre ses capacités d'innovation et d'adaptation au service de ses négociations

  • Se connaître pour mieux s'adapter à son interlocuteur
  • Identifier les différents leviers d'action pouvant faire \"bouger\" son interlocuteur
  • Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
  • Mettre sa créativité au service de ses négociations
  • Utiliser des techniques de questionnement

Exercice d'application : utilisation des techniques de créativité pour mener une négociation

  • Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
  • Identifier leurs attentes et leurs motivations

 

Préparer sa négociation et choisir sa stratégie

  • Connaître les différentes techniques utilisées pour mener des négociations
  • Identifier les clés d'une négociation réussie
  • Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
  • Analyser ses marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
  • Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable
  • Préparer ses éléments de communication

Exercice d'application : les participants préparent différents types de négociations : commerciale, dans un projet, avec un supérieur...

 

Mener efficacement sa négociation

Démarrer une négociation : les écueils à éviter
Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation
Entretenir un climat de coopération
Clore la négociation au moment opportun
  • Dresser un déroulé de la négociation en cinq étapes

Mise en situation : entraînement intensif à la négociation

 

Conclure un accord profitable en dépassant les blocages

  • Éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
  • Vaincre la méfiance et traiter les objections tout en préservant la relation
  • S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
  • Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues
  • Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal

Mise en situation : techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles

Se concentrer sur les intérêts de chacun
Faire reposer l'accord final sur des critères objectifs et vérifiables
S'assurer de la satisfaction des différentes parties
Adapter son type d'accord au type de négociation
  • Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant

Plan d'action personnel : prise d'engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation

Cette formation se déroule sous la forme d'entraînements intensifs aux techniques de négociation et à leurs applications. Des mises en situation permettent de s'approprier les outils présentés. Un plan d'action personnel fixe pour chaque participant ses axes de progrès.
Fiche d'évaluation en fin de session de formation